間違いだらけのSWOT分析をしていないか?

SWOT分析

「SWOT分析」、有名な戦略立案フレームワークであり多かれ少なかれ、また意識せずとも常に日々考えていると思います。

初めて聞く方もいると思いますので簡単にSWOT分析の解説を。

S・・・Strength(強み)
W・・・Weakness(弱み)
O・・・Opportunity(機会)
T・・・Threat(脅威)

・S(強み)とW(弱み)は自社内部の要因。自らの努力で変えられる。
・O(機会)とT(脅威)は自社を取り巻く外部の要因。競合、商圏、全国で関係する対象には等しく効果(影響)を与える。自分たちの努力では如何ともし難い。

まずは自社の内部要因から強い部分と弱い部分をリストアップし、外部の環境要因と照らし合わせて進むべき方向性を決める分析手法です。

具体的な活用方法の例はこちらをご覧ください。

施策のタイミングは機会の時期まで待て!(2021.9.11)
SWOTを軽く考えるな!今すぐやるべし!(2020.11.28)
仕掛けの時期はいつなのか。(2020.7.29)
本当の強みとは(2019.6.3)

SWOT分析

 
SWOT分析で最初に行うのが強みと弱みのリストアップで、このとき出てくる強みと弱みは以下のようなものが多いです。

<S(強み)>
・常連さんが多い
・他店にない機種が多い
・アットホームな雰囲気

<W(弱み)>
・利益率が高い
・機種が古い
・新台が入らない

戦略の基本は「強みを機会に投入」なのでここではS(強み)に注目します。

そして実はこれ、典型的な「間違ったSWOT」です。

■ SWOT分析 の主語は必ず「お客様が(は)」で考えること!

顧客
上記の「S(強み)」の主語はなんでしょう?

すべて「自店は」となっていますよね。

ここで考えてほしいことがあります。それは「マーケティングの出発点はお客様である」ということです。

提供する商品が支払う対価以上の価値を感じるからお客様は喜んでカネを出すのです。

しかしマーケティングを考えるときにありがちな間違いが、「これは素晴らしいモノなんだ、価値があるんだ!」という思い込みです。

たしかにそれは価値があるモノかもしれません。

しかしそれがお客様にとって価値があるかは別のことだという認識が必要です。

× (企業の)提供する価値 > (お客様の)支払う価値
○ (お客様の)受け取る価値 > (お客様の)支払う価値

であり、あくまで価値があるかないかの判断はお客様が行います。

自社として「これは価値がある!」と思ってもそれを受け取るお客様にその価値が感じられないものではダメなのです。

これは「プロダクトアウトではなくマーケットイン」という思考と同様です。

・プロダクトアウト・・・供給側が提案する良いものを販売する(良いことをする)
・マーケットイン・・・需要側が要求するものを販売する

プロダクトアウト、マーケットインの具体例など詳しくはこちらをご覧ください。

まず相手を理解する、その後に理解してもらう(2016.11.10)
【マーケティング塾⑥】「プロダクトアウトとマーケットイン」(2020.9.16)

S(強み)の分析も同じです。この分析は自社視点ではなくお客様視点での捉え方をしないといけません。

「(お客様は)○○を支持してくれている」

という視点です。

■ ところで「お客様」はだれ?

顧客の声
いくらSWOT分析やマーケティングを進めても効果が見えないのはこの「お客様視点」が欠けているからです。

改めて視点をお客様に設定して強みを定義し直してください。

でもそれだけでは不十分。

次は「お客様って、そもそもだれなんだ?」という定義をしてください。

「お客様は、お客様だろう?」

こう考えたとしたらその時点で、出発点ですでに間違っています。「お客様」は大きく2種類、「消費者と、顧客」に分けられるのです。

・消費者・・・自社、他社問わず対象となるお客様
・顧客・・・自社のお客様

ここで「顧客視点」の例としてアイリスオーヤマ株式会社の「お客様の捉え方」を紹介します。

アイリス社での企画検討会議では毎週「新商品開発会議」が催されますが、そこではアイデアと同等に重要な判断基準は価格であり、「顧客が値ごろと感じる価格にできるか」が、製品化の絶対条件となっているとのことです。

そしてここでアイリス社が焦点を当てているのは「顧客」です。

アイリス社では「ユーザーイン発想」を自社の強みに置いており、これは究極の顧客満足、既存顧客重視的発想といえます。

一般的なマーケティングは「マーケットイン(市場)」、もう少し絞って「カスタマーイン(消費者)」ですが、これに対してアイリス社のマーケティングは「ユーザーイン(顧客)」で考えるということです。

 
アイリス社では「市場>消費者>顧客」と、その対象をどんどん絞っていっています。

「お客様第一」、どの会社も考えると思いますがその行動は「市場」に向けている例が多いです。

絞れば絞るほど、狭ければ狭いほど自社の武器は尖りその対象に刺さりやすくなります。

「ユーザーイン」、この発想こそがSWOTにもマーケティングにも必要なことです。

■ まとめ

まとめ
市場が拡大、成長期にあるときは自社の顧客だけでは不十分で、「より多くのお客様(消費者)に認知してもらう」ことは重要な管理点でした。

しかし、ことパチンコ業界に関しては現在明確に成熟期、下手をすれば衰退期に区分されるでしょう。

<参考> 製品(市場)ライフサイクル(PLC)理論
PLC理論

「ファン人口3,000万人、30兆円産業」と言われた時期ならいざ知らず、現在は市場シェアではなく顧客シェアを重視しないといけない時代です。

※市場シェアと顧客シェアに関してはこちらで解説しています。
パチンコ店マーケティングのパラダイムシフト「市場シェアではなく、顧客シェアという考え方」 (2019.6.21)

SWOT及びマーケティングを考える際には自社ではなくお客様を出発点とすること。

その「お客様」は自社の顧客を中心に考えること。

それが2022年に行うべき営業戦略です。 
 
(了)
 
 

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