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決算時期に考えること


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カテゴリ:営業戦略


3月決算の会社はいよいよ残りあと1カ月です。おおよそ今期の数字も見えてきていることでしょう。その「数字」といっても様々なものがあり強豪店ならば稼働を重視したりもしますが、低稼働店舗では、まずは「利益」という結果が重要です。
 
そしてその結果を残せたお店と、そうでなかったお店があるわけで・・・。今回は同じド厳しい状況ながら結果を出せたお店と出せなかったお店の違いをお伝えします。
 
結果を残せたお店、つまりしっかりと利益を残せたお店には共通していることがあります。それは「ブレなかったこと」です。当初掲げた目標があり、その目標達成のためにすべきことを忠実に実行しました。具体的には、
 
・しっかりとした計画を立てる(シビアに考える)
・外を見ないで内を見る(自分の店だけを見る)
・決めたことを守る(目標を変えない)

 
など、ひと言でいえば「当たり前のこと」を忠実に実行したのです。
 
逆に結果(利益)を残せなかったお店は、
 
・希望的観測の数字を並べてしまう(計画に現実味がない)
・自分のコントロールできないことに関心を持ってしまう(敵の動きに惑わされる)
・右往左往してしまう(決めたことを続けられない)

 
といった傾向がありました。
 
あるお店のお話です。慢性的な赤字で苦しんでおり、今年度は背水の陣で臨んだ一年でした。
 
「まずすべきことは黒字化、それ以外は求めない」
 
これが会社から与えられたミッションです。売上や稼働ももちろん大事ですが、見るべき数字は粗利〝額〟。玉利益や利益率が高いとか取り過ぎとかは関係なく、です。
 
もちろん元もが厳しい稼働なので日々の数字は暴れます。かといって月間単位で見ていては終盤でまだ取れていなかったときに困るので、週間単位の数字で管理をしていきました。また他店のことは極力考えず周囲の仕掛けも気にしないで、「利益額を見る」ことを徹底しました。
 
この結果、月々ではマイナスの時もありましたが年間を通しては計画達成の見込みです。もちろん、稼働が芳しくないときには〝この先〟に不安もありました。それでも利益を残すという結果が得られたことで会社の見方も変わり来期はそれなりの予算をつけてもらえるようになったので、いよいよこれからは稼働向上の施策に目を向けることができそうです。
 
一方、また別のお店のお話です。このお店も慢性的な赤字に苦しんでおり、今年度の目標は上記の店と同じく黒字化です。
 
ところがこのお店は都市部にあることで自店の客数が少なくても商圏内遊技人口は比較的多く、そういった流動客を取り込むことを当て込んで少々楽観的な数字を組んでいました。そうなると稼働の上下で一喜一憂しがちになり、また「利益を求めている」という会社の方向性を理解しつつも「売上(稼働)がないと利益は取れない」とばかりに稼働重視の営業を志向していました。
 
もっと直接的に言えば、出していったのです。
 
もちろん店長も会社の求めていること、つまり「黒字化という目標」を理解していないわけではなかったはずです。ただ、手法が違っただけでした。
 
しかし思ったほど稼働が伸びなかったので中盤からは低い稼働でもシメに行かざるを得なくなり、また結果的に年度の初めに取れなかった分は後半に重くのしかかってきて最終の達成見込みは絶望的です。
 
会社は、将来に希望の持てることには積極的に投資します。「100万円を投資したときに100万1円以上の回収がある」からカネを出します。
 
逆に言えば投資以下の回収しか見込めない案件にはカネを出さないのです。今のあなたのお店には投資するだけの価値がありますか? または、今はなくとも将来はその価値があることを訴求できますか? できていないから、会社は投資をしてくれないのです。
 
まずは目に見えるカタチでの結果を出してください。そしてそれは稼働ではなく利益です。結果を出しさえすれば、必ず会社はバックアップをしてくれます。
 
基本的な考え方は今も昔も変わらないと思います。

 
 
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hayashi@ab-c.jpn.com