「ハンソク」ではなく「コウソク」

ハンソクとコウソク=「販促と購促」

Author:林 秀樹 Hideki Hayashi
1972年生まれ、福井県出身。名城大学卒。遊技機販売商社勤務を経てパチンコ店経営企業へ。
エリア総括部長・調整技術部長などを歴任したのち、株式会社エンタテインメントビジネス総合研究所入社。
2012年、40歳となったことを機に起業。細やかな機械整備技術と正確な計数管理力で、勘や経験に頼らない論理的なホール経営を提唱する。
計数管理とマーケティングに強みを持つ。お問い合わせはこちらから。


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カテゴリ:営業戦略


最近、「購買促進」という言葉をよく聞きます。少し調べてみたところいわゆる販売促進(販促)とは対極をなす考え方で、BtoCにおいて小売業がプロモーション展開するうえで大変重要な意味があるものだそうです。
 
製造メーカーは一般に、不特定多数を相手にマス・マーケティングを展開します。これに対して小売業は限られた商圏内で特定多数の顧客を相手にすることになり、こういった狭い範囲を対象にしたマーケティングを「マイクロ・マーケティング(パーソナル・マーケティング)」と呼びます。
 
マイクロ・マーケティングでのそのプロモーション展開においては、(狭い商圏を相手にするので)販売の促進ではなく「購買喚起の促進」を意識することが重要だということなのです。
 
「販売促進とはメーカーや卸売業、そして小売業などあらゆる企業が、より多くの商品をそれぞれの顧客に一方的に売り込もうとする時の用語であり、売る側の強制的行為を意味する。
これに対して購買促進とは、顧客が買い求めやすいように売る側が工夫を凝らすという意味を含んでおり、小売業が知恵を出して顧客の購買を支援する行為といえる。」
(日本商工会議所、全国商工会連合会編:リテールマーケティング発展編、2015)
 
視点を「販売」ではなく「購買」に変えると、顧客起点で物事を考えるようになります。
例えば商品売買のための配置、棚割り、装飾等はすべて販売を促進させるためというよりも「顧客の購買を促進させるため」と捉える方が適切といえます。
 
これまでのマーケティングの論調は「いかに効率的に販売するか」でした。効率的に売れ筋商品を売り込もうとするのは販売促進であり売上の拡大を前提としたものです。
 
そうではなく、マーケティングを「購買の促進」と定義することで、顧客にとって価値のあるものを顧客自身が納得の上で満足して購入してもらうことを支援することになります。
 
「結局は同じことではないか」、そう思うかもしれませんが、「販促」ではなく「購促」と言葉を変えて考えたり打ち合わせをするだけで違いを感じることができると思います。
 
「店舗起点」と「顧客起点」の違い、です。

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