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低貸玉が”攻め”の時代は終わりつつある


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カテゴリ:営業戦略

 

■ 低貸玉の増台は危険信号



暑かった8月も今日で終わり、これから秋~冬と毎年厳しい稼働になることが予想される季節に入ります。
 
そういった状況ではつい目の前の稼働が欲しくなり、「より低価」の貸玉営業を導入または増台する施策を考えてしまうものです。
 
しかし低貸玉初期ならいざ知らず、成熟した市場となった現在ではこのような施策は思うような効果は得られないでしょう。これはマーケティングの基本、セオリーで考えれば至極当然のことです。

 

■ 低貸玉市場は、成熟期



マーケティングのセオリーに「PLC(プロダクトライフサイクル)理論)」というものがあります。
 
これは、製品にも人間と同じような一生(寿命)があり、その置かれた状況によってすべきことや求められることが違うということを表したものです。
 

PLCは以下の4つに分類できます。
 
1.導入期
市場の認知度が低く、流行に敏感な層だけが顧客となる。この時期の顧客は「早く手に入る」ことが喜びなので、高利益率でも購入してくれる。
 
2.成長期
市場の認知度が飛躍的に高まるときであり、新規参入が続出する。この時期は独自性と差別化が進展し、「違い」を出すことで高利益も可能になる。
 
3.成熟期
市場が飽和状態になる。差別化は難しくコモディティ化が進行し、「違い」ではなく価格での勝負となる。
 
4.衰退期
市場に飽きられる。撤退が視野に入る。

 

■ 成熟市場になると、伸びにくい



いま、低貸玉市場というのは「3.成熟期」に入っていると思われます。その証左として高価交換化が進行し低利益率の営業での勝負となっています。
 
成熟期では高い利益は求めにくく、この段階は「いかにこの成熟した状況を長持ちさせるか」を考えるべきで、決して「攻め」を志向する段階ではないです。
 
今の低貸玉は、「伸ばすべきもの」というよりも「維持」を考えるべきものです。
 
まだ「衰退期」とまでは言えないと思いますが、低貸玉を増台しても業績の向上ではなくむしろ収益性の悪化を招いてしまう恐れが高いので、稼働(客数)を求めて安易に低貸玉の増台に手を出さない方が良いと思います。

 

■ 秋~冬は「守り」重視



秋から冬にかけては、外部環境は「脅威の時期」です。
 
脅威の時期はできるだけ動かずに「守り」を意識した方が効率が良いです。
 
低貸玉が営業(稼働数)の軸であることはその通りですが、この言ってみれば「強み」を伸ばすのは外部環境が「機会」のときです。
 
決して低貸玉営業を主力としてはいけないということではなく、「時期を考えて、今は守り重視が良い」ということです。
 
こういった「脅威の時期」にはどんな施策で乗り越えれば良いのか。
 
お店の置かれた状況ごとに方法も変わりますので、詳細はお問い合わせください。

 
 
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hayashi@ab-c.jpn.com