■ モノを買うのではない、価値を買うのである

お客様が欲しいと思うモノがあり「価値」があると思えば購入する。

では「価値」とはなにか。
「価値」とは「人間の欲求、欲望」である。

企業は形のある「モノ」を売るが（※サービス業では形のあるモノとは限らない）、顧客はその物質、モノが欲しいのではない。その「モノ」が顧客自身の欲求を満たすから購入を決断するのである。

例えば自動車。
顧客は自動車が欲しいのではない。「速く、楽に、思い立った時に」移動する手段が欲しいのである。その他に荷物を運ぶ、デザイン性、ブランドや価格での自尊心の欲求充足なども考えられる。

これらの欲求を満たすのであれば自動車でなくても構わないであろう。
実際に用途や予算という限定する要因がある場合、バイクや自転車等、さらには専属ハイヤーの雇用も考えられる。

顧客はモノを買うのではない、価値を買うのである。

■　付加価値

俗に「原価厨」と呼ばれる人たちがいる。「この商品の原価は〇〇円だから～」といったことを考える人たちである。

しかしその商品が手元に届くまでには様々な人が関わり加工されているのであり、原材料だけで商品として成り立つものではない。

原料から商品に昇華する過程で価値が追加されていく、つまり価値が付け加えられていく。これを「付加価値」という。

これは何も高級な、または難しい工程があることだけで付加されるというものではない。

例えば「メイドインジャパン」という付加価値がある。人件費の安い地域で製造された商品ではなく「日本で組み立てられたこと」、これも立派な付加価値として認識されている。

過去、SHARPでは製造する液晶テレビに「亀山モデル」という付加価値を設定していたことも覚えがあるだろう。

■　付加価値を感じるのは顧客

「付加価値」とは「顧客が認識する価値」である。商品の原料にどのような魅力的な価値が加わったか。この判断の出発点は顧客であり、企業側が設定できるものではない。顧客が感じられなかったらそれは「付加」されていないのと同義である。

ここに企業側の間違いがある。

✕　（企業が）提供する価値　≧　顧客が払う価値
ではなく、
〇　（顧客が）感じる価値　　≧　顧客が支払う価値

でないといけない。

■　マーケティング

もちろん、付加価値の提案は企業がする。ただ、それを感じてもらえなければ意味がない、ということだ。

企業が永続するためには顧客の支持を得なければならず、取り扱う商品に「いかに付加価値を感じてもらえるか」を考えていく必要がある。そのために考えるのが「マーケティング」であり、そしてこの「マーケティング」とは「売れ続ける仕組み」を作ることである。

マーケティングを考えるのは企業のためではない、顧客のためなのである。

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