計数管理の理解でできること(7) 割数管理の落とし穴

割数 を理解しよう!

割数 管理の限界

 割数 

日々の営業ではこれらのような疑問、悩みがあると思います。
このような悩み・問題は、実は計数管理の知識があれば的確な答えが導き出せます。

 

■ 割数 よりも重要なこと

前回は客滞率の重要性について確認しました。
・お客様の持ち玉遊技時間が変われば、メンテナンスが同じでも結果が違う
というお話です。

今回は、
・割数が高いのに、「出ている」とは感じられないのはなぜか?
についてお伝えします。

■ 出しても、「出ていない」

「出玉感」、お店の雰囲気を作る上でとても重要な要素です。しかし「出玉“感”」とあるように、これを数値化して客観的に比較することはなかなか難しいものです。

しかしお客様が来たい、と思うようになるには、その要素として「出そう」と感じさせることは絶対に必要です。

さてここで、商圏内に2店舗(A店、B店)があったとします。
A店とB店の現状は簡単に以下のとおりです。

いま、A店はB店に稼働で差をつけられていて苦戦しています。そこでA店の店長は考えました。

「出す営業をしよう、具体的には15割出す。」

B店の店長はこの動きを察知し対策を考えました。
そして結論は、

・今までどおりの営業で、勝てる。8.4割営業で行こう。

です。

さて、いよいよA店の仕掛けが始まりました。
そして両店に来たお客様の反応は、

「やっぱりB店は出すな、A店はもっと出してほしい。」

です。
数字上はA店の方が出ているのに、また実際にA店のお客様は勝ちB店のお客様は負けているのに、です。

■ 出玉感のモトは”出た、玉”

ここで割数の計算式を見てみましょう。

割数=景品玉÷売上玉×10

なので、この計算式をA店、B店にそれぞれ当てはめてみましょう。

A店 : 15.0割=(景品玉)÷3,750×10
    景品玉=3,750×1.5=5,625(個)

B店 : 8.4割=(景品玉)÷6,750×10
    景品玉=6,750×0.84=5,670(個)

このように、実際に景品として交換した玉=景品玉はB店の方が多いのです。

さらに両店は台数が違います。

上記計算は「1台当たりの玉積み」であって、お店全体で出ている玉は台数をかけることになるので、

A店 : 5,625個×120台=67万5,000個
B店 : 5,670個×200台=113万4,000個

となり、お店全体では倍近い出玉量の違いが出ているのです。

お客様がお店を見て、「見える」のは積んでいる、出ている玉だけです。そして借りた玉、打ち込んだ玉は見えません。5箱持っているお客様がいてもいくら使っているかはわからないのです。


出玉感は目に見える玉で決まります。見える玉=景品になる玉、つまり景品玉です。

■ 割数 =比率に意味はない

割数は「お客様が借りた玉の何倍の玉が景品になるか」という、比率を示す数値です。しかし実際の営業では比率よりも「実数」の方が大事です。

出玉感を数字で考えるには割数ではなく「景品玉」を見なくてはいけません。「割数管理」ではなく「景品玉管理」です。

「売上×利益率=利益」ではなく、「売上-景品玉=利益」で考えるのです。つまり、

・どれだけ取るか

ではなく

・どれだけ出すか

です。

■ トータルでの営業が出玉感を創る

出玉数という実数を上げようとするならば、売上を上げることが必要となります。売上が増えれば比率としての割数を上げなくても実数としての景品玉が増えるからです。

売上を上げるにはお客様が求める営業を志向することになります。

それは「出す」という事ではなく(もちろん一つの要素ではありますが)、営業スタイル、営業感、導線、配置、広告、販促など「トータルでの営業」を考えることが必要です。

営業はできるだけ数値化して客観的に見る方が良いです。なぜなら感覚は人それぞれなので、その時々、また一人一人基準値が違うので判断がズレるからです。

だからこそ、できるだけ数値化して「見える」ようにすべきであり、そのためにも計数管理をしっかりと理解してほしいと思います。

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