【 コンサルティングの現場より Vol.50】まず守れ!

毎週水曜日更新、「 コンサルティングの現場 より 」

ABC㈱林が日々支援先を訪問してお伝えしていることや課題、問題とその解決などを2~3分で読めるように短いコラムでまとめています。
このコラムは毎週水曜日に更新します。

 
今月は超目玉機種のL北斗の拳(スマスロ)がありました。久しぶりに大量設置にも耐えられそうな注目機種であり、今のところその期待通りの結果が出ています。

今回はそれなりどのホールにも(少ないながらも)納品されていたようで、「この注目機種の導入で新規顧客を確保する!」と意気込んでいた店長も多かったことでしょう。

しかし実際には、L北斗の拳自体の稼働は良くてもなかなか客数が増えたとまでは言えない状況だと思います。

このことについては過去にも「新台入替に過度な期待を持ってもダメ」という話をしていました(2022.8.31「王道こそ、最高の戦略」)。結局は地道な取り組みを継続していくことでしか現状を変えることはできないということです。

そして、その「地道な努力」とは何なのか、というのが今回のテーマです。

業績を上げるというのは最終的には利益を増やすことが求められます。その利益を無理なく増やすためには売上を上げなければならず、売上を上げるためには稼働を伸ばしていくことが理想です。

そしてこの「稼働」、伸ばすには大きく分けて2つの方法があります。
① 今、自店に来ていない客層を、取り込む(=新規客を増やす)
② 今、自店に来ている客層に、より長くいてもらう(=既存客の滞在時間、来店回数を伸ばす)
です。

このうち「① 新規客を増やす」というのは、
「今来ているお客様は自店のファンであり、来ていないお客様をどう取り込むかが重要。」
「他店から自店に来てもらうことで、客数の差は2倍縮まる。」
という考えからの手法になりますが、これはなかなかうまくいきません。

なぜなら今いないお客様は自店に何かしらの不満を持っているから来店しないのですから。

そういった人はいわゆる「心理的なコスト」が大きく働き、今までと違うことをしてもらう(今まで来ていなかった自店に来てもらう)には相当なメリット(今の行動では得られない、もっと大きなメリット)を示す必要があります。

しかし客観的に自店を鑑みて、そんな提示できる“メリット”などまずないでしょう。

だからこそ、戦略の基本は既存客に目を向けた施策が有効となるのです。

「既存顧客に目を向けるのは悪くはないが、パイが限られてくるので先細りになるのではないか。」
そう考える方もいると思います。

もちろんいつまでも既存顧客維持ばかりを考えるのではないです。あくまでも第一歩、まずは足元を固める意味で既存客重視の戦略をしていくのです。

なぜ既存客重視で進めるべきかというと、そもそも業績が厳しいということは資金が足りず、いろいろな面でカネがかけられないからです。

資金をあまりかけずに結果を得るためにはどうすればいいか、費用対効果をあげるにどうすればいいのか。こう考えた時に「1:5の法則」という考え方に注目します。

これは、
・同じ売上を上げる場合、新規客獲得のコストは既存客維持のコストの5倍かかる
という法則です。

例えば「売上1,000万を上げるとして、既存客維持のコストが100万なら新規客獲得のコストは500万となり同じ売上でも残る金額が違ってくる」というようなことを意味しています。パチンコ店でいえばイベントなり新台入替を告知するのでも既存客重視なら店内販促だけで済むかもしれないところを、新規客獲得を考えれば外向けに折り込みチラシを撒くことになるでしょう。そうなると同じ事を告知するのでもコストに大きな差が出ますね。

「新規客の獲得」というのは攻めの戦略です。いっぽう「既存客の維持」は守りの戦略です。

紀元前の兵法家である孫子も次のように述べて、守りの重要性を説いています。

「攻めることができるのは余裕があるからです。余裕がない時はまず守りなさい。攻めてもいいのは、たとえその戦いで負けても致命傷にならないときだけです。」(孫子の兵法 軍形編)

常に(いろいろな意味で)余裕のないお店としては、まずは「守り」の戦略なり戦術を考えるべきです。

なるべく効率よく、できるだけコストをかけない営業を志向してください。売上の拡大ではなくコストの縮小を図ることが必要です。

(了)

関連記事

  1. 【 コンサルティングの現場より Vol.63】投資効率を考える

  2. コンサルティングの現場より

    【コンサルティングの現場より Vol.35】問題?課題?

  3. コンサルティングの現場より

    【 コンサルティングの現場より Vol.76】できることをやり切る

  4. コンサルティングの現場より

    【コンサルティングの現場より Vol.22】「“時間”について考える」…

  5. コンサルティングの現場より

    【コンサルティングの現場より Vol.29】他人の意見を聞け!

  6. 【 コンサルティングの現場より Vol.92】仕掛けのタイミングを間違…

月別の記事

     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
       
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
       
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930     
       
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031
       
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
26272829   
       
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    
       
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031
       
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930   
       
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     
    123
45678910
18192021222324
252627282930 
       
 123456
78910111213
14151617181920
28293031   
       
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31      
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  
       
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    
       
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
       
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
       
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728     
       
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031 
       
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
282930    
       
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31      
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  
       
1234567
891011121314
22232425262728
293031    
       
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031
       
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930   
       
      1
2345678
9101112131415
23242526272829
3031     
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930 
       
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   
       
 123456
78910111213
21222324252627
28      
       
     12
3456789
17181920212223
31      
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
       
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930     
       
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031
       
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930   
       
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031 
       
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
282930    
       
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31      
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  
       
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    
       
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
       
       
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031
       
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   
       
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031 
       
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
282930    
       
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31      
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
       
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930     
       
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031
       
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930   
       
      1
23242526272829
3031     
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
       
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   
       
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031 
       
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    
       
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
       
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
       
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930     
       
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
       
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
       
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   
       
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031 
       
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    
       
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031
       
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930   
       
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930 
       
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   
       
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31      
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    
       
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
       
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031 
       
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
282930    
       
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  
       
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    
       
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031
       
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930   
       
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930 
       
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   
       
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
29      
       
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031