ぬるま湯に浸った営業部長は去れ!

■ 現状を変える

現状を変える
これまでに経験したことのない状況、新型コロナウイルス禍。日々仕事に取り組んでいてもなかなか状況が変わらないと感じている人が多いと思います。

世の中(経済)が右肩上がりのときは同じことをすれば上がっていく(前例踏襲)のですが、右肩下がりのときはこれまでと同じでは下がっていくのです。

ここをしっかりと認識してほしいです。「同じことをすると現状維持」ではなく下がっていく、これは「行動した結果が下がっている」のだから同じことをしてもそのまま留まるのではなく下がっていくということであり、先行き不透明、右肩下がりの現状では「前例打破」をしなければいけないのです。極論すればこれまでを捨てて、まったく新しい取り組みを目指すべきなのです。

得てしてこういう気持ちは比較的若い年代が多く持ちます。若いころにはだれもが持つある種の反発・反抗心。交流分析(TA=Transactional Analysis)でも人の心理には「反抗の子供の自我状態、RC(Rebellious Child;反抗する子ども)」という感情があるとされ、若い世代は特に「既存の枠組みに疑問を持ち、自分の存在を出したいという独立の心」が湧いてくるのです。

逆に経営層もこういう気持ちを持つ方が多いです。経営層の方は「働いてくれている社員、その家族、取引先、その周辺、その他関係者すべて」とその両肩に背負うものが社員よりも桁違いに重いので、現状に常に危機感を持ち変化を志向することが多いです。

なおTAでは経営者には高いRCが必要とされています。これはRCが高いから他者の下ではなく独立起業を志向する傾向が出るとされているのです。若い年代、また経営層どちらもこのRCが高いから変化を求めるのでしょうね。

■ ぬるま湯にいる営業部長、エリア長を動かす

ぬるま湯管理層
さて、一番「ぬるま湯的」な気持ちでいるのが実は管理層ではないでしょうか。
ある程度のポジションを得て収入も時間もそれなりにあり、オペレーションは部下がやり自身は「管理」と称して現場を見ず、これまでの経験から指示をするのが仕事だと思っている方です。

こういった方は変化をトコトン嫌います。ある程度の年齢になるとこれまでの成功体験や信念を持っていることからなかなか新しいことに取り組む、学ぶ、変えることが難しくなってしまうからですね。俗に「老害」などとも揶揄されます。

もちろんこのような意識の低い管理層ばかりではないと思いますが、どうしてもこれまで自分が生きてきたこの環境、仕組み、流れなどを変えたくない意識が強くなるのが、長く勤めてその企業の文化、社風に染まっている中間管理層なのです。

若手からすれば上司がなかなか変革志向や行動を認めてくれないジレンマ、経営層から見れば営業を任せているはずの管理職(管理層)が動こうとしないというジレンマ。

何かに取り組むには皆が同じ方向を見なくてはいけないのに、現場と経営の間に位置し、そのかじ取りが最も重要な管理層が動かなければ業績を向上させるのは困難です。

彼ら「動き出さない管理層」を動かすにはどうすればいいのか。それには「彼らを納得させる知識と思考展開」を自らが持つ必要があります。単に「こうしたい、こうしてほしい」と主張するのでなく、
「こうすることが(変えることが)なぜ必要か」
「それは皆にどんなメリットがあるのか」
「どんな効果が見込めるか」
をきちんと説明できなければいけないです。

今、「変化の必要性」を感じている方は、その「変化すべき根拠」をしっかりと説明できるようにしてください。

そのために必要なのは、やはりマーケティングです。

■ マーケティングの正しい認識

マーケティングの正しい認識
「マーケティング」を市場調査のことだと思っている方は多いです。これはマーケティングの概念が日本に広まったときに企業の調査担当部署が「マーケティング部」という呼称を使う例が多かったためだとされています。

マーケティングの本来の意味は、
「マーケティング(英: marketing)とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。」
(Wikipediaより)
とされています。

少々意味が分かりづらいですが、要は「お客様のために行うすべての活動」と考えればよいでしょう。もちろん市場調査も含まれますがそれだけではないということです。

■ 持つべきは顧客視点

持つべきは顧客視点
さて以上のように「マーケティングをする=お客様のためにすべき行動をする」ことが正しい方向性のはずですが、どうしてもパチンコ業界においてはこの考え方が浸透しているとは言い難い面があります。

その理由は、過去に「戦略など立てなくても、その場の戦術対応でなんとかなった」からです。もちろん代表的な戦術といえばイベント、新台入替。これまではそれでなんとかなってきました。その時に現場で中心的な役割を担ってきたのが今の管理層の年代です。

しかしそのイベントも新台入替も徐々に刺激が足りなくなり実施しても効果が薄い、効果が出なくなっています。それでもやめられないのは、
・それしか知らない
・その手法が過去の成功体験として染みついている
からです。

結局、「これをすればいい」という企業側の視点で何とかなった時代しか知らない管理層はマーケティングという言葉は知っていてもその本質を知らないので、彼らに変化の必要性を認識してもらうには大変な労力がかかってしまいます。

彼らの(過去の)誤ったマーケティングの認識と、正しいマーケティング
× 企業の提供する価値  ≧ 顧客の提供する価値(金銭)
〇 顧客自身が感じる価値 ≧ 顧客の提供する価値(金銭)

■ 学び続けることが、現状打破の出発点

学び続ける
繰り返しになりますが、これまでに経験したことのない状況が今もこれからも続くのに、過去の成功体験に固執していて状況を変えられることはありません。

このような価値観、もう少し突っ込んでいえば固定観念に固まった方に賛同してもらうには、情熱とともにそれなりのバックボーンを持たなければいけないです。

今若手の年代の方にお願いしたいのは、実戦経験とともに「理論を学ぶ」ということです。「知らなくても何とかなった」時代はとうの昔に過ぎてしまっており、これからは「理論と実践の両輪」を意識してほしいと思います。

変える原動力は自分自身、「自分という経営資源」の活用、そのためには学び、論理的な根拠をしっかりと身につけてください。

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