【 コンサルティングの現場より Vol.98】”率“は気にするな

毎週水曜日更新、「 コンサルティングの現場 より 」

ABC㈱林が日々支援先を訪問してお伝えしていることや課題、問題とその解決などを2~3分で読めるように短いコラムでまとめています。
このコラムは毎週水曜日に更新します。

 

GWも終わりました。
この原稿執筆時点はまだ4月の終わりなのですが今年の結果はどのようなものだったでしょうか。

お店(会社)を維持するためには利益が必要であり、この「利益」を考えるときの指標に「利益率」というものがあります。いつの時代も業界的には「お客様に楽しく遊んでもらう」ことを考えてきたはずです。そして「楽しく遊んでもらうためには、お客様の負担を軽減していく必要がある」と考えました。

「お客様の負担を軽減するためには利益率を下げたほうが良いはずだ」

ということで、利益率を下げる為に売上のあがる(売上の期待できる)機種を積極的に導入してきたのです。

しかしその結果稼働がどんどん下がり、「売上を上げ(てお客様の負担を下げ)よう」という思惑とは反対に、売上は右肩下がりを続けてきました。売上が下がると同じ利益を確保するには利益率を上げなくてはならなくなります。利益率を上げるということは割数を下げるということなので、基本的には「シメ」をすることになります。

「現状の利益率でも稼働が厳しいのだから、これ以上のシメはしてはならない。」

このように考えて利益率を維持して(または逆に下げて)営業したお店がありました。そうすると、利益という「入り」が減るのだから投資という「出」を抑えることになるのは必然です。この手法は短期的、目の前では効果が現れます。「入り」が減ってもそれ以上に「出」を抑えることで差し引きの収支は改善できるからです。しかしこの手法は入替や広告宣伝、設備更新などの設備投資を縮小することになり、こうなるとお客様に「満足」を提供することが難しくなっていくので、徐々にお客様が離れてく結果を生んでしまいます。

売上が低下しても利益額は下げてはいけないです。利益は「将来の投資の原資」です。お店が100を提供することでお客様は100の利益を渡してくれるのであって、50しか提供できなければ50の利益しかいただけません。長い目で見て、設備投資を縮小してはいけないのです。

利益があるからこそお客様の欲求に応えることができ、利益があるからこそお客様に満足感を提供できます。「出すために、取る」、「お客様の求める機械の導入のために、取る」。利益を確保してこそすべての歯車がかみ合います。

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