【コンサルティングの現場より Vol.17】「差別化をするな!マネをしろ!」

コンサルティングの現場より

毎週水曜日更新、「 コンサルティングの現場 より 」

ABC㈱林が日々支援先を訪問してお伝えしていることや課題、問題とその解決などを2~3分で読めるように短いコラムでまとめています。
このコラムは毎週水曜日に更新します。

 
皆さん、こんにちは。アミューズメントビジネスコンサルティング株式会社の林です。

4月前半から徐々に売上、稼働も回復傾向が見られます。

とはいってもどの店も同じように回復しているのであり、これは外部環境的な現象といえます。

つまり決して「自分たちの努力によって=内部環境的に」回復してきたわけではないことに注意してください。

さて、どんな人も現状から脱却するために日々努力をされていることだと思います。

でもその努力は本当に効果がでているでしょうか。

もしかしたら「あまり効果がないな・・・」と感じつつも行っていることがあるかもしれません。

今回はそんなホールのお話です。

このホールは商圏の6店舗中で5番手の稼働でした。
・入替予算が少ない
・常に人手が足りない
・設備面で後れを取っている
と、稼働低迷ホールにありがちな状況です。

さらに近隣には大手ホールが立ち並び、なかなか存在感を発揮しきれていません。

そこでこのホールは考えました。

「存在感を発揮するためにも、独自性を出し、ほかに見られない営業をしよう」

ほかに見られない営業とはどういったものか?

連日の社員ミーティングで出した答えは次のようなものでした。

・商圏内に見られない貸し玉料金の導入をする
・低交換個数にして他店にできない回転数での営業を進める
・商圏内に導入されていない機種の導入を進める

そして上記の方向性を基に進めていった結果は・・・。むしろ稼働を落とす結果となってしまいました。

この間違いの元は、「差別化」をキーワードとしたことです。

「ポジショニング戦略」という考え方があります。

これは商圏内の立ち位置によって戦略・戦術は違うということを示しています。ポジショニング戦略では立ち位置を4つに分類し、各々は下図の通りです。

ポジショニング

・リーダー企業は商圏全体を向上させることで自社のシェアを維持すれば売上(利益)が上がります。またチャレンジャー企業と同質化を進めることで「同じモノなら、ウチで」という図式を作ります。

・チャレンジャー企業は上位(リーダー)と違いを作ることで埋没化を防ぎます。

・フォロワー企業はそもそも力がないので、上位企業と同じことをして選択肢の俎上に乗ることを目指します。

・ニッチャー企業はフォロワーの一種ですが、スキマを狙ってその小さい市場でのNO.1を目指します。(ただしそのスキマ市場自体に、そもそも自分たちが生き残れるだけの大きさがあり、且つ上位企業がその市場に参入してこない場合に限ります。)

このホールは当然「フォロワー」となるので、取るべき戦略は「徹底追従、模倣、リスク回避」のはずです。

ところが進めた方向性はすべてチャレンジャー企業がとるべき方向性です。

これでは効果が出るどころか逆にそっぽを向かれてもしかたがないでしょう。

「そんなことを言っても、差別化をしないと埋没してしまう」

違います。
そんなことを言っているからいつまでも変わらない、変われないのです。

「すでに埋没」しているから集客下位に沈んでいるのです。

そんなドホールがしなければいけないことは、

・上位店舗と同じことを進めて、上位店舗に同化する

ことなのです。

例えば「商圏内に見られない貸し玉料金の導入をする~」とすると、その貸し玉料金を嗜好する客層は自店“だけ”で開拓する必要があります。

そんなチカラがあるならそもそも現状に甘んじているわけがないでしょう。

それよりも「あっちもいいけど、こっちにも同じモノがあるよ~」、「あっちがダメだったときはこっちにも同じものがあるよ~」とすることで、顧客の開拓には自店だけでなく他店のチカラも拝借することができます。

フォロワーは差別化を進めれば進めるほど孤立して埋没します。集客下位という現状、まずすべきは「マネ」ですよ!

■ 利益と稼働を両立する考え方


-稼働を上げるには、出さなければいけない
-利益を上げるには、シメなけれないけない

この思考は間違っています。
アミューズメントビジネスコンサルティング株式会社では一貫して「利益を増やせば、稼働は伸びる」とお伝えしています。

なぜそう言えるのか?
その答えはこちらをご覧ください。
⇒ https://www.ab-c.jpn.com/8655

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