差別化と価格主導権の話

差別化と 価格主導権 の話
 価格主導権

「差別化を図ろう!」

営業戦略の責任者(営業部長、店長など)は常にこのような思考でいると思います。

では差別化ってそもそもどういったことを図る事なのでしょうね。早速Google先生に聞いてみましょう。

差別化とは

差別化とは、企業が自社自身あるいは自社の製品を競合他社と識別するために、一連の意味のある違いをデザインする活動を指します。

差別化には大きく3つの方法があり、
(1)製品の外観などの違いによる「物理的差別化」
(2)ロゴやブランド名などのブランド要素とブランドの特徴(ベネフィット、情緒的イメージなど)を巧みに組み合わせることによる「ブランドによる差別化」
(3)顧客が特定の供給業者との関係に満足を覚えるようになるような「リレーションシップによる差別化」
があります。

差別化されていない商品はコモディティとして、残りのもうひとつの差別化要素である「価格」によって、熾烈な価格競争を強いられます。

(ミツエーリンクス「差別化」 https://www.mitsue.co.jp/case/glossary/m_010.html より)

要は「①見た目や質感、②情緒、③関係性」の3要素が他者(他社)と違えばそれは差別化になるということですね。ただし「満足感」が得られることが大前提です。

このようにいろいろ差別化できる要因はあると思いますが、さてそもそも差別化をするとどんな恩恵があるのかを考えたことはありますか?

「他者(他社)と違うことを訴求することで自身を際立たせ、存在感を出す」
「他者(他社)の提供できないことをすることで顧客が自身の方に興味を持つ」

概ねこれらを想定し、以て売上や利益の向上という恩恵を考えていると思います。これらに加えてパチンコ店では稼働という恩恵(効果)も考えることでしょう。

もちろんこのことは正しいのですが、それよりもちょっとだけ重要な視点があります。それは「価格主導権を持てること」です。

■ 価格主導権 を持つ

 強気
差別化ができれば自身の扱う商品が「唯一無二」となり、参照価格(比較対象の価格)が存在しなくなります。一応類似の商品はあるでしょうが、そもそも「差別化の3要素」のおかげで「コレは、他とは違うのだ」ということでその類似商品の価格は関係がなくなります。

一例を挙げます。
最近の話題で「空飛ぶバイク」の開発と商品化のニュースがありました。

世界初!驚きの“空飛ぶバイク”を発売  最高速度100キロで縦横無尽に 将来は人命救助に活用も

(Yahoo!ニュースより※リンク切れ)

世界初!驚きの“空飛ぶバイク”を発売  最高速度100キロで縦横無尽に 将来は人命救助に活用も こちらは静岡県にあるサーキット場「富士スピードウェイ」。

 走っているのは車ではなく…。

 地面から2メートルほど浮いた状態でコースを走るのは、世界初!実用型の「空飛ぶバイク」なんです。

 まるでSF映画に登場しそうなフォルムです。

 この空飛ぶバイクにはタイヤはなく、ガソリンエンジンと電気モーターを使ってプロペラを回し、浮き上がって進む仕組み。

 最高速度は時速100キロで、連続40分ほどの運転が可能です。

海の上だって飛ぶことができるんです。

 開発したのは産業用ドローンなどを作る東京の会社。

 開発のスタートは2017年。

 ようやく実用化にこぎつけ報道公開となりました!

 開発した狙いは?

 「道路が整備されていない砂漠や湿地などの路面でも、効率よく移動できるモビリティが将来求められるのではないかと」
 (A.L.I. Technologies 片野大輔・社長)

 操縦するには特別な訓練が必要なので、記者がVR技術で、その乗り心地を体験します。

 「ふわっと浮きました!ゆっくりと、プールの上を走っています」
 (宮田記者レポート)

 さて、気になる値段ですが、なんと1台7700万円。

 高額ですが「空を飛べるなんて夢みたい!」と、26日の発売にあわせ、問い合わせが相次いでいるとのこと。

 現在のところ、公道上は移動することはできませんが、将来は道が寸断された地域で、人命救助などに活用できたらということです。

 「新しいモデルを2025年に発売するための計画もしていて。完全に電動化、環境への配慮を意識したモデルを今後開発していきたい」
 (A.L.I. Technologies 片野大輔・社長)

凄いですね!
子どものころに見たSF映画でホバーリングしながら移動するバイクを見たことがありますが、まさにその画と同じです。

そして「世界初!」ということで比較対象がないので価格も超強気!でもこの価格、また利潤が適正なのかを知る術がないので受け入れるしかありません。販売者が「この価格で~」といっている以上、それを受け入れざるを得ません。

■ 価格主導権 の発揮はいたるところにある

 気合
このような全くの新技術、新製品だけでなく世の中いろいろな分野、製品で差別化を図り強気の価格設定が多くあります。住宅、クルマ、電化製品などなどそれこそ「差別化と強気の価格設定」があふれています。

「価格主導権」を握れれば自由に価格を決めることができ、よって売上や利益の増大という恩恵を受けられるのです。逆に言えば「価格主導権がないモノは、差別化できているとは言えない」のです。だって、「買ってください」になっていますよね。差別化すれば、「これ(この価格で)なければ、売らない」と言えますから。

ではこのように価格主導権を発揮された消費者側はどう感じるでしょうか?
「もっと安くならないかな・・・」
こう思うはずです。そしてその後の決断は2つです。
① 欲しいけど、買わない(買えない)ので別の製品を購入する、またはグレードを下げて購入する。
② 仕方がないのでこの提示価格で購入する。

提供側は、①の消費者はターゲット顧客と考えません。「客を選ぶことができる」のです。

「自社の製品の価値をわかってくださる客に、売る」のであり、見合った対価を提供しないのであれば客ではないと考えることができるのです。

これが「差別化」です。

■ パチンコ業界での差別化、 価格主導権

 差別化

さてさて、パチンコ業界に話を戻しましょう。

1円パチンコ黎明期はまさに「差別化」でした。当時は複数の交換率の設定ができたので1円パチンコは低交換率にして高い利益率を確保できていました。先行企業は他社が様子見をしている間、つまり一般化する前は高い利益の確保が可能だったのです。これは「価格主導権の発揮」に該当します。

さらに過去の「新台の最速、大量導入」も確かに差別化でした。他店が導入できない機種を大量に導入し玉利を上げる営業は「価格主導権の発揮」に相当するでしょう。

では「イベント」はどうでしょうか。
実は「イベントの開催」は玉利を下げることになるので「買ってください」にあたります。ゆえにこれは価格主導権を顧客に委ねているので差別化ではありません。

価格主導権を持ち、高い利益(率)を求めることができる営業、それが「差別化」です。

「差別化」、これを図るためには価格主導権を持てる施策であるべきであること、このことを考えて日々の営業戦略を思考してください。

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■ 利益と稼働を両立する考え方


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