毎週水曜日更新、「 コンサルティングの現場 より 」
このコラムは毎週水曜日に更新します。
先週に引き続き今回も「ジリ貧パチンコホール復活プロジェクト」の内容についてお伝えします。
なお書籍の内容は以下のとおりとなっています。
第1章 苦境に立つパチンコホール営業の現状
第2章 データを「見る」から「分析する、活用する」
第3章 お金をかけずに集客
第4章 モチベーションを高めるスタッフ教育
第5章 玉粗利計画の見直しでリピート客を増やす
第6章 これからのホール営業に必要な13の意識改革
今回は第2章「データを「見る」から「分析する、活用する」」です。
「3大経営資源」というものがあります。ご存知の方も多いと思いますが一応説明すると「ヒト、モノ、カネ」です。これが「4大経営資源」となるとこの3つに加えて「情報」が入り、「5大経営資源」というとさらに「時間」が加わります。
さて、現在のパチンコ店には（私の知る限り）ほぼ100％、ホールコンピュータ（以下、HC）が導入されています。このHCには遊技機の状態、出玉、稼働、売上利益等、営業に関する全てのデータが蓄積されており、欲しいデータはすぐに表示されます。上記4大経営資源のひとつ「情報」についてはその取得に関して強豪も低業績店も差がありません。
しかし、情報は取得することが目的ではなく、業績アップという目的に寄与させる手段のはずです。それなのにこの情報という経営資源を有効に活用できていないホールが多いです。
日々の結果だけに注目し、データを見るだけで分析することがなく、せっかくの情報を活かすことなくこれまでの経験則やネットなどで目にした情報に頼った営業を続けているのです。これでは強豪との差は広がる一方で、いつまでたっても現状から這い上がることはできないです。
HCに蓄積されたデータを営業に活かすためには「データの加工」が欠かせません。言い換えれば、数字の羅列を「使える形」にして読み解く（データ分析をする）ことで、初めて営業戦略を立てることができるのです。
データ分析ができるようになれば、店舗の強みを活かして効率的に集客する方法や、地域での競争に勝ち抜く方法がわかるようになります。大手のパチンコホールはその膨大なデータから「分析に基づく戦略策定」を行って順調な営業を続けているのです。
データを正しく扱うためには、「取得」と「分析」、それに「活用」というデータの３つの段階を意識する必要があります。
① 取得・・・どんなデータをどれだけたくさん取ってくるか
② 分析・・・取ってきたデータをどう扱って解釈するか
③ 活用・・・分析したデータを実際にどうやって行動に反映させるか
一般的なホールでは主に①の取得で満足してしまっている傾向があります。数字を眺めて満足してしまうのです。
ここで②の分析に意識を向けるには取得した数字の加工が欠かせません。「加工」といっても難しいことは必要なく、まずしてほしいことは集められた数字をグラフ化、見える化することです。それだけでも長期的な変化を視覚的に捉えることができるので分析に役立ちます。
続いて③の活用です。ここでも多くはせっかく集めた数字で判断することなく目の前の結果に右往左往する傾向があります。
結果には必ず原因があり（因果の法則）必ず数字の変化として表れるのですから、グラフから解釈した仮定を基にした論理的な行動が必要です。
例えば「売上が落ちた」という結果に対して条件反射のように「出す、入替をする」というのは場当たり的で根拠も何もありません。HCの情報から、
・玉単価はどうなのか？（どう変化していたか）
・玉粗利はどうなのか？（どう変化していたか）
・客滞率は？
・商品売上比率（機種別売上比率）の変化は？
などなどいろいろな側面のデータが取得できるのですから、様々な検証と分析ができるはずです。
またHCだけでなく他店調査の結果を長期的にグラフ化してみてみることで外部環境の変化も読み取れます。
経営判断は何事も必ず根拠が必要です。その根拠も自身の勘と経験則ではなく数字を基にしたものでなかればいけません。
これからは確実に業界のパイが縮まります。今までのように「勘と経験則」、「過去の成功体験」のみの営業は必ず行き詰まります。これから必要なのは「データに基づいた分析と行動」、「論理的な思考と行動」です。経営資源の一つ「情報」はその取得に関しては競合もどのお店にも差がないわけですから、あとは活用を意識することで必ず結果がついてきますよ！
