毎週水曜日更新、「 コンサルティングの現場 より 」
このコラムは毎週水曜日に更新します。
「ジリ貧パチンコホール復活プロジェクト」という書籍があります。実はこの本は私が2016年12月に上梓したもので、おかげさまでパチンコホール関係の多くの方にお読みいただけていることをうれしく思います。
内容は以下のような6章立てとなっています。
第1章 苦境に立つパチンコホール営業の現状
第2章 データを「見る」から「分析する、活用する」ことで復活した事例
第3章 お金をかけずに集客して復活した事例
第4章 モチベーションを高めるスタッフ教育で復活した事例
第5章 玉粗利計画の見直しでリピート客を増やし復活した事例
第6章 これからのホール営業に必要な13の意識改革
出版から7年が経過しましたが、その中でお伝えしていることは2024年の現在でも必要な考え方です。
そこで改めて、今回より6回に分けてこの書籍の概要をお伝えいたします。
■ 苦境に立つパチンコホール営業の現状
近年、パチンコホールの閉店が続いています。私がこの業界に身を置いた1995年当時は「売上30兆円、参加人口2900万人」などといわれていたのですが、その後売上は射幸性の高まりにより2005年にピークを迎えるものの参加人口はほぼ一貫して減り続け、2015年には「売上23兆円、参加人口1070万人」となりました（公益財団法人日本生産性本部「レジャー白書2016」より）。
売上が77％でありながら参加人口が37％になっているということは、単純に考えれば「一人当たりの投資額が増えていったことがファン離れにつながっている」ということを示唆しています。
言うまでもありませんが、やはり「裾野」というのはとても重要です。
家計の可処分所得が減り続けている現在、一人当たりの遊ぶ金額には限界があります。一般社団法人日本遊技関連事業協会が2014年に行ったアンケートによると、遊技客の支出額は1か月あたり5万8700円でした。一方、総務省が発表した「消費支出の内訳および構成比（2013年）」によれば、2人以上の世帯の1か月の教養娯楽費は2万8959円です。一般家庭の教養娯楽費の2倍以上がかかるパチンコは、もはや「手軽に楽しめる娯楽」とは言えなくなっています。
もちろんパチンコは使用した金額全てが無くなるというものではありませんが、それでも「使用する金額」としては、ごく一般的な家庭では躊躇する娯楽といえます。
「パチンコ参加人口」だけが問題ではありません。ファンの「高齢化」も非常に危惧しなければいけない問題です。
株式会社エンタテインメントビジネス総合研究所が実施している「パチンコ・パチスロプレイヤー調査2015」によると、1999年には遊技客の31.4％を占めていた20代以下が2014年には16.8％にまで減少しています。逆に60代以上の比率は1999年の14.0％から29.7％に増加しています。これらの数字は日々の営業で実感していることでしょう。つまり「年配客が多いので、年配客をターゲットにした戦術を～」というものです。
パチンコ業界は結果的に若年層を取り込む努力を怠ってきました。それどころかコアなファンの嗜好に応えることを優先してきたツケが回っているのです。
中高年の遊技客の多くは若いころにパチンコを始めています。そしてこういった人たちが年齢を重ね、若い人たちをパチンコに誘うことでファン層が広がってきました。前出の調査でも遊技客の8割以上が24歳までにパチンコを始めていると回答しています。つまり「24歳を過ぎると、そこからパチンコを始める人は極端に減る」ということなのです。すでにパチンコは「冬の時代」といわれていますが、機種スペック云々の理由ではなくファンの年齢層という視点で、これからは「厳冬の時代が来る」と考えておくべきです。
これからは確実に業界のパイが縮まります。今までのように「勘と経験則」、「過去の成功体験」のみの営業は必ず行き詰まります。これから必要なのは「データに基づいた分析と行動」、「論理的な思考と行動」です。
それでは次回以降、そういった意識改革で見事に復活した事例を紹介していきます。
