【マーケティング塾11】「マーケティング戦略の移り変わり(1)」

マーケティング塾11

■ マーケティングの主体は4つとなっている

現在、ビジネスにおいて価値を創造するのは4つの主体からであるとされる。すなわち、「企業、顧客、事業パートナー、コミュニティ」だ。過去には「マーケティングとは企業のとるべき行動である」とされていたが、現在は企業以外にも主体が3つあるということになる。

そして、元々の主体である企業にプラスしてこれら3つ(合計4つ)の主体がかかわることで、マーケティングの戦略と実務の両面が大きく変わった。

変わったと考えられることは5つある。
そこで今回と次回の2回にわたりこの変容について確認する。

(1)すべてがマーケティングととらえる

マーケティング担当者(部門)は、顧客価値の創造から提供までをカバーし、他者(他部門)への影響力を強めるべきである。

マーケティング担当とは従来、マーケティングのプランニングと取りまとめを行う者だとされてきた。

しかし、たとえ強力なマーケティング能力があり素晴らしいプランニングを立案できたとしても、それを実行する他部署(他部門)がそのプランに沿った行動をとらなければ何の意味もない。製造部門がプランに沿った品質で製品を作らなければ、物流部門が配送スケジュールを守らなければ、営業が見込み客からの問い合わせに的確に答えられなければ、どんなにすばらしい案もその効果を発揮することはないだろう。

だからこそ、マーケティング担当(部門)は組織の壁を越えた発想と行動が求められる。

マーケティングの発想、顧客中心の発想を全社に浸透させ、全社員が顧客価値と顧客満足を向上させることが自分の使命だと考えるように働きかけなければいけない。

(2)了承を得る

インターネットの発展にともない、顧客は自らが求める情報を自分の行動によって取得でき、また取引も開始できるようになった。またこの時の取引条件すら顧客側の提示による。企業は、自らの意思で訪れた顧客においてさえ、顧客に了解を取らなければコミュニケーションをとることも、関係性を構築することもできない。主導権は全て顧客にある。過去のマスマーケティングによる押し出し型はもはや通用しない。個別に顧客に伺いを立て、「お取引をお願いできませんか」という行動に変わった。

次回は残りの3つ、
・顧客維持と顧客ロイヤリティ
・顧客生涯価値を引き出す
・マーケティング費用は経費ではなく投資
について確認する。

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