業界誌PiDEA WEB Vol.270「これからの営業」

これからの営業

Author:林 秀樹 Hideki Hayashi
1972年生まれ、福井県出身。名城大学卒。遊技機販売商社勤務を経てパチンコ店経営企業へ。
エリア総括部長・調整技術部長などを歴任したのち、株式会社エンタテインメントビジネス総合研究所入社。
2012年、40歳となったことを機に起業。細やかな機械整備技術と正確な計数管理力で、勘や経験に頼らない論理的なホール経営を提唱する。
計数管理とマーケティングに強みを持つ。お問い合わせはこちらから。


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この記事は2020年6月19日公開でPiDEA WEBに寄稿したものです。
 
皆さん、こんにちは。アミューズメントビジネスコンサルティング株式会社の林です。5月の終盤あたりから徐々に街は以前の雰囲気に近くなってきたように感じます。
 
特に土日の客数、稼働はコロナ以前にだいぶん近づいたように感じます。もちろん「Withコロナ」としての安心、安全対策はこれまで通り進めるとして、これからは「パチンコ店としての、普通の営業」も再開していくことになるかと思います。
 
そうはいってもまだまだ厳しい営業が見込まれます。これまでと同じような営業をしても、またもっと努力(入替など)をしても思うようには上がりません。
 
いま考えることは「どうやってお客様に来ていただくか」です。お客様に来店していただいて初めて、商品を選んでいただき、購入していただくことができます。
 
これはパチンコ店であっても同じなので(パチンコ店の場合は「来店していただき、機種を選んでいただき、遊んでいただく」となります)、今回は「お客様に自店を選んでいただくためにはどうすればよいか」を考えてみたいと思います。
 
現在のパチンコ店では、機種構成で他店との違い=差別化を図ることができないです。お客様のニーズに合った機種構成にしても、それだけで自店を選んでいただけるとは限らないのです。
 
「再販制度」という言葉をご存知でしょうか。正確には「再販売価格維持制度」といい、著作権保護の対象物のうち6品目(書籍・雑誌・新聞・音楽CD・音楽テープ・レコード)について定価販売を義務付けるものです。つまりこの6品目を扱っている店舗では価格面で差別化を図ることができないことになります。
 
今、自分が欲しい本があり、自宅から等距離にある2つの書店両方で売っているとします。どちらで買っても同じ値段なのですが、一方の書店は清掃も行き届いており笑顔で接客をする店員さんがいます。もう一方の書店は店内も薄暗く雑多に本が並んでおり、店員さんも無愛想です。
 
さて、あなたならどちらで本を「買いたい」と思うでしょうか。
 
価格面や品揃えで差別化をできなければソフト面での差別化が必要になります。お客様が「どのパチンコ店で遊ぼうか」と考えるときは、おそらく「出そうか(出玉)」、「遊びたい機種があるか(機種構成)」、「予算とリターンはどうか(交換個数)」、「行きやすいか(距離や時間)」などいろいろな基準から、最も自身の条件に合致した店舗を選ぶはずです。
 
このとき、選択肢に上げた店舗が先に挙げた条件のすべてで同じだったとしたら、あとは先ほどの書店業界のように、判断基準は「店舗の雰囲気」ということになります。
 
お客様に来店していただくには、まずは「選んでいただく(選択肢に入る)」ことが必要です。商品の品揃え=機種構成をお客様のニーズに合ったものにした上で、プラスアルファとしてお客様が行ってみたくなるような雰囲気を作ることを意識してほしいと思います。

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