業界誌PiDEA WEB Vol.265「営業再開の『先』を考えなければいけない」

「営業再開の『先』を考えなければいけない」

Author:林 秀樹 Hideki Hayashi
1972年生まれ、福井県出身。名城大学卒。遊技機販売商社勤務を経てパチンコ店経営企業へ。
エリア総括部長・調整技術部長などを歴任したのち、株式会社エンタテインメントビジネス総合研究所入社。
2012年、40歳となったことを機に起業。細やかな機械整備技術と正確な計数管理力で、勘や経験に頼らない論理的なホール経営を提唱する。
計数管理とマーケティングに強みを持つ。お問い合わせはこちらから。


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この記事は2020年5月15日公開でPiDEA WEBに寄稿したものです。
 

■ 再開しても客数は自粛前と同レベル


 
皆さん、こんにちは。アミューズメントビジネスコンサルティング株式会社の林です。
 
政府が「ステイホームウィーク」と呼びかけたGWが終了し、特定警戒地域を除く県では営業が再開されるところも出てきました。
 
さて、そうした地域の稼働実績がいろいろなところからの報告として上がっていますが、総じて「営業自粛前と同じ程度」という状況です。
 
営業自粛前の時点ですでに大きな落ち込みを見せていた稼働、客数と同じレベルであり、元々のコロナの影響前に比べれば概ね30%~40%減といった数字でした。これは自粛が明けたからといって客の心理はすぐには戻らないことを表しています。今後予定されている宣言の解除となったとしても同じでしょう。
 
そうなると考えるべきこと、すべきことは、
・この客数、売上でやっていくにはどうすればよいか
となります。
 
商売としてシンプルに考えれば、「入り=売上」が減少するなら「出=経費」を抑える方向性が出てきます。このうち広告宣伝費については多くの店舗(ホール企業)ではすでに大きく下がりこれ以上は難しいはずです。そうなるとシフトの調整による人件費の削減、そして入替を減らして機械代の削減を考えていると思います。
 
しかしこれらにも限界があります。もちろん進めるべきことですが、これからのホール現場では消毒作業等で作業負担も増大すると考えられるのでシフトを減らすのは容易ではありません。機械代についても旧基準遊技機撤去との関係で必要な経費となります。
 

■ 既存客重視、そのために「5:25の法則」で考えよう


 
ここで改めてパチンコ店としての商売で考えてみます。一般の商売では売上個数に応じて利益が増減しますので客数が重要な指標ですが、パチンコ店は必ずしも客数だけが売上を作るわけではないです。「稼働時間」、つまり同じ客が長くいることでも売上を上げることが可能となります。
 
長くいてもらうためにどうすればよいか。これはこれまでも考えていたことでしょう。しかしどうしても短期的な視点で業績を上げることを求めてしまい、入替や広告宣伝等の「すぐに結果が得られる」手段ばかりに目がいっていたと思います。
 
これからは広範囲からの集客が期待できない、またそのようなことをしていけない社会が当分続きます。だからこそ、「核となる今の客」に改めて視点を向けてほしいです。
 
「5:25の法則」という考え方があります。これは、
・既存客の離反を5%改善すると、利益が25%改善する
という法則です。
客数の増加が見込めない、してはならない社会となり、改めてこのマーケティングの法則を追求していく時代です。
 
「いかにして既存客の満足を提供するか。既存客の求めていることは何なのか。」
 
個々の置かれた状況で多少の違いはありますが、今の外部環境で言えることは「安心して遊べる環境、安全な場所の提供」だと思います。それはいわゆる「不良客対策」だったこれまでの施策ではなく、「コロナに対する不安を取り除く」安心と安全でしょう。
 
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